EOR 2026.07.24
SES営業の単価交渉を成功させるには？値上げ・調整時の伝え方と例文
【記事概要】
SES営業にとって単価交渉は避けて通れない仕事
SES営業をしていると、単価交渉は必ず発生します。
新規案件への提案時、契約更新のタイミング、エンジニアのスキルアップ後、担当範囲が広がったとき、稼働条件が変わったとき。どの場面でも、営業担当者は「どの金額であれば双方が納得できるか」を考えなければなりません。
ただ、単価交渉は簡単ではありません。
発注側には予算があります。受注側にはエンジニアの人件費、社会保険料、営業コスト、会社として確保すべき利益があります。現場では評価されているのに、金額の話になると急に空気が重くなることもあります。
特にSES営業では、単に「単価を上げてください」と伝えるだけでは交渉が進みません。大切なのは、単価を見直す理由を具体的に示し、相手が社内で説明しやすい材料を用意することです。
SES営業が単価交渉前に準備すべきこと
SES営業の単価交渉は、商談の場で急に始めるものではありません。事前準備でほとんど決まると言ってもよいでしょう。
まず確認したいのは、エンジニアの現在の役割です。参画当初は実装担当だった人が、今では設計、レビュー、若手メンバーのフォロー、技術調査、顧客折衝まで担っていることがあります。この場合、業務範囲が広がっているため、単価見直しの根拠になります。
次に、現場評価を整理します。顧客のPMや開発責任者から「助かっている」「継続してほしい」「品質が安定している」といったコメントがあれば、営業側にとって大きな交渉材料になります。可能であれば、稼働実績、成果物、対応スピード、障害対応の貢献なども具体的にまとめておきます。
さらに、市場相場も確認します。エンジニア採用が難しくなるなかで、フルスタックエンジニア、クラウドエンジニア、AI・データ領域の人材などは、単価が上がりやすい傾向があります。ただし、「相場が上がっているから値上げです」とだけ伝えるのは避けたほうがよいです。市場相場はあくまで補足材料であり、主な根拠はその人材が現場でどれだけ価値を出しているかです。
最後に、顧客側の事情も考えます。予算時期、契約更新月、プロジェクトの進捗、代替人材の確保難易度、今後の開発計画を把握しておくと、交渉のタイミングを見誤りにくくなります。
SES営業の単価交渉トーク例
単価交渉では、いきなり金額を切り出すよりも、現状確認から入るほうが自然です。商談では、次のような流れが使いやすいです。
値上げ交渉の切り出し例
「〇〇さんについて、現場での担当範囲が参画当初より広がっていると伺っています。実装だけでなく、設計やレビュー、メンバー支援にも入っている状況ですので、次回更新のタイミングで単価の見直しをご相談できればと考えております。」
このように、まず業務範囲の変化を伝えます。
単価の話をする前に、顧客側にも「確かに役割が広がっている」と認識してもらうことが重要です。
顧客の予算を確認する言い方
「もちろん、御社側のご予算やプロジェクト全体の計画もあるかと思いますので、まずは次回更新に向けて、条件面をご相談させていただければと思います。」
この一言を入れるだけで、押しつけ感が弱まります。SES営業の単価交渉では、相手の事情を理解している姿勢を見せることが大切です。
希望単価を伝える言い方
「現在の月額単価は〇〇万円ですが、担当範囲と現場評価を踏まえ、次回更新から〇〇万円でご相談できないかと考えております。」
金額は曖昧にせず、明確に伝えます。
「少し上げたい」「可能な範囲で」だけでは、相手も社内調整しづらくなります。
断られた場合の返し方
「承知しました。ご予算の事情もあるかと思いますので、たとえば契約期間を長めに設定する、担当範囲を整理する、更新時期をずらすなど、別の形で調整できる余地がないかご相談させてください。」
単価交渉は、一度断られたら終わりではありません。契約期間、稼働率、作業範囲、増員提案など、条件を組み合わせて再提案することができます。
SES営業で使える単価交渉メール例文
例文1：契約更新時に単価アップを相談するメール
件名：次回契約更新に伴う単価見直しのご相談
〇〇株式会社
〇〇様
いつも大変お世話になっております。
〇〇株式会社の〇〇です。
現在、〇〇案件にてご支援しております〇〇につきまして、次回契約更新のタイミングにあわせて、単価条件の見直しをご相談したくご連絡いたしました。
参画当初は実装工程を中心に担当しておりましたが、現在は詳細設計、コードレビュー、技術調査、他メンバーのフォローなど、対応範囲が広がっております。
また、現場での稼働も安定しており、今後も継続してプロジェクトに貢献できるものと考えております。
つきましては、次回更新分より、現在の月額〇〇万円から月額〇〇万円への見直しをご相談できないでしょうか。
もちろん、御社のご予算や契約条件もあるかと存じますので、一度お打ち合わせにてご相談できますと幸いです。
引き続き、御社プロジェクトに貢献できるよう努めてまいります。
何卒よろしくお願いいたします。
例文2：スキルアップを理由に単価交渉するメール
件名：担当業務拡大に伴う単価条件のご相談
〇〇株式会社
〇〇様
いつも大変お世話になっております。
〇〇株式会社の〇〇です。
〇〇案件に参画中の〇〇について、直近の担当業務を踏まえ、単価条件についてご相談したくご連絡いたしました。
参画当初と比較し、現在は実装だけでなく、設計、レビュー、仕様確認、技術的な相談対応まで担当範囲が広がっております。
現場での期待値も高まっていると認識しており、今後も継続的にご支援できればと考えております。
つきましては、次回更新時より月額単価を〇〇万円へ見直す方向でご相談できないでしょうか。
詳細につきましては、御社のご状況も伺いながら調整できればと存じます。
お手数ですが、一度お打ち合わせの機会をいただけますと幸いです。
何卒よろしくお願いいたします。
例文3：顧客から値下げを求められた場合の返信
件名：単価条件に関するご相談について
〇〇株式会社
〇〇様
いつも大変お世話になっております。
〇〇株式会社の〇〇です。
単価条件についてご相談いただき、ありがとうございます。
御社のご予算やプロジェクト全体の状況について、一定理解いたしました。
一方で、現在参画している〇〇につきましては、担当範囲や稼働実績を踏まえますと、現行単価を大きく下げることは慎重に検討する必要があると考えております。
今後も安定してご支援を継続するために、たとえば契約期間の見直し、稼働範囲の整理、体制変更なども含めて、双方にとって無理のない形を相談できれば幸いです。
一度、詳細をお打ち合わせにてすり合わせさせていただけますでしょうか。
引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。
例文4：単価アップが難しい場合に代替条件を提案するメール
件名：契約条件に関する追加ご相談
〇〇株式会社
〇〇様
いつも大変お世話になっております。
〇〇株式会社の〇〇です。
先日ご相談させていただいた単価見直しの件につきまして、ご確認いただきありがとうございます。
現時点で単価アップが難しい旨、承知いたしました。
一方で、〇〇の担当範囲が広がっている状況もございますので、今後の契約条件について別の形で調整できないかご相談できればと考えております。
たとえば、契約期間の延長、稼働範囲の明確化、追加業務の切り分け、次回更新時での再協議など、御社のご状況に合わせて柔軟に検討できれば幸いです。
今後も安定した体制でご支援を続けられるよう、一度お打ち合わせの機会をいただけますでしょうか。
何卒よろしくお願いいたします。
SES営業が単価交渉でやってはいけないこと
SES営業の単価交渉では、言い方ひとつで顧客との関係が大きく変わります。
まず避けたいのは、根拠のない値上げです。
「会社方針で上げます」「市場が高いので上げます」だけでは、顧客は納得しにくいでしょう。担当範囲、成果、継続メリットを示す必要があります。
次に、強すぎる表現も避けるべきです。
「この金額でなければ撤退します」といった言い方は、交渉の余地を狭めてしまいます。もちろん採算が合わない場合には撤退判断も必要ですが、最初から強硬な姿勢を見せると、長期的な関係を損なうことがあります。
また、エンジニア本人の希望だけを理由にするのも注意が必要です。
「本人が単価アップを希望しているため」だけでは、顧客にとってのメリットが見えません。本人の成長や貢献を、顧客側の成果と結びつけて伝えることが大切です。
さらに、SES契約では契約形態と実際の働き方にズレが出ないようにする必要があります。業務指示の出し方、指揮命令関係、作業範囲などは、契約内容に沿って整理することが重要です。国や地域、契約形態によって確認すべき点は異なるため、必要に応じて専門家への相談も検討しましょう。
SES単価交渉だけでなく、採用モデルそのものを見直す視点も必要
SES営業としては、単価交渉のスキルを高めることが重要です。
しかし、発注企業側から見ると、単価交渉を繰り返すたびに「外部人材に依存し続ける体制でよいのか」という課題も出てきます。
SESは、短期的なリソース確保や特定スキルの補完には有効です。
一方で、長期的に開発体制を安定させたい場合、毎月の単価が高くなりやすく、エンジニアの入れ替わりや契約更新のたびに調整が発生することもあります。
そこで選択肢の一つになるのが、EORを活用した海外正社員モデルです。EORは、海外人材を現地の雇用主体を通じて雇用し、日本企業が実務上のマネジメントを行う仕組みです。
Somali EORでは、現地法人を設立せずに、日本語対応が可能な海外エンジニアを正社員に近い形で迎える選択肢があります。月額30〜40万円台から検討できるケースもあり、SESや国内フリーランスと比較して、コストを抑えながら安定した開発体制を作れる可能性があります。
もちろん、海外人材の雇用には、国・地域ごとの労務、税務、契約、給与計算、社会保険などの確認が必要です。EORを導入する場合も、制度や契約条件を確認しながら、自社に合った運用設計を行うことが重要です。
SES単価交渉は、目の前の契約を整えるために必要な仕事です。
一方で、長期的な採用コストや開発体制まで考えるなら、SES、業務委託、人材紹介、海外採用、EORを比較しながら、より安定した人材確保の方法を検討することも大切です。
まとめ：SES営業の単価交渉は、準備と伝え方で結果が変わる
SES営業にとって、単価交渉は単なる価格交渉ではありません。
エンジニアの価値を正しく伝え、顧客との関係を維持しながら、双方にとって納得できる条件を探る営業活動です。
SES営業が単価交渉で押さえておきたいポイントは、次の通りです。
・参画当初からの担当範囲の変化を整理する
・現場評価や成果を具体的に確認する
・市場相場だけでなく、顧客への貢献を根拠にする
・希望単価は明確に伝える
・顧客の予算や契約事情にも配慮する
・断られた場合は契約期間や業務範囲など代替案を出す
・強い表現や一方的な要求は避ける
・長期的にはSES以外の採用モデルも比較検討する
単価交渉がうまいSES営業は、ただ金額を上げる営業ではありません。
顧客の開発体制を理解し、エンジニアの価値を言語化し、継続的な関係を作れる営業です。
そして、発注企業側にとっては、SES単価の交渉をきっかけに、採用戦略そのものを見直す機会にもなります。国内エンジニア採用が難しい、SES単価が高い、長期的な開発体制を作りたい。そうした課題がある場合は、海外人材の活用やEORによる海外正社員モデルも含めて、自社に合う人材確保の方法を検討してみる価値があります。
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